勝戦計：囲魏救趙の応用

おはようございます。

津梁貿易の金城です。

私はよく体の心配をされます。

おそらく、私自身がとても痩せているからだと思うのですが、
中学校卒業から身長・体重が変わらないので、健康そのものです。

心配されるのはありがたいですが、同時に申し訳なく感じています。

さて、本日は「囲魏救趙」の応用編です。

囲魏救趙についての説明は前回してありますので、こちらをご覧ください。

勝戦計：囲魏救趙

また、中国古典：兵法三十六計をまとめてみたい方はこちらをどうぞ。

中国古典：兵法三十六計

それでは、当社がアフリカマーケットで実際に行っていることを2つほどご紹介します。

①相手より有利な立場で交渉する

当社（現地法人）はアフリカ現地で色々なビジネスに手を出しています。
その中には、不動産もありますので、その事業を例に出したいと思います。

不動産事業は、アフリカの場合、売り手が自由に値段をつけることができます。

「相場」はあるにはあるのですが、とても値幅の広いものになっています。

そこでうちの会社の場合、不動産を販売する際、お客さんに値段を決めさせます。

お客さんからの問い合わせがあった際、
「自分で相場を調べて下さい。その相場くらいの値段で売りますよ。」

と言うのです。

そうすると、お客さんは相場を自分で調べて値段を提示します。

ほとんどの場合、相場よりも5～10％低い値段を提示されます。

うちの会社の場合、その言い値で販売・もしくはレンタルします。

うちの会社はその建物ができる前にすでに購入してあるので、
相場の数分の一の値段が購入費です。

なので、お客さんがどんな値段を言ってきても利益が出るのです。

ここのポイントは、お客さんに自分で値段を調べさせることです。

そうすると、自分自身で調べた値段なので、常に納得して購入してもらえるのです。
不要なクレームも減りますし、一石二鳥ですね。

さらに、購入してくれたお客さんが新しいお客さんを連れてきてくれることも少なくありません。

このことは不動産だけでなく、あらゆる商品・サービスの販売に使うことができます。

優位に立つと、場を支配できるとはこのことだと思います。

②交渉時には

アフリカで交渉を行う際に、私がとても気を付けていることがあります。
それは、「話題を複数考える」ことです。

なぜ話題を複数考えるのかと言いますと、それだけで相手の注意が色々な方向に逸れるからです。

例えば、値段について交渉をする場合、
その商品の特徴やその商品への思いなどを話題としてあげます。

そうすることによって、相手に値段以外の部分に注意をさせ、
値段交渉を自分にとって有利な方向へと導くのです。

これは値段交渉だけではなく、さまざまな場面で使うことができます。

人は1点に集中すると強いですが、その力や集中力を分散させると
思いのほか簡単に自分にとって有利な方向へ導くことができます。

場を有利に進めるポイントはやはり、相手の戦力を分散させるのが1番です。

数量を交渉する場合には値段や労力などを持ち出します。

納期の早さを交渉する場合には値段や数量を交えて交渉します。

交渉の基本のように感じるかもしれませんが、こういったことも中国古典に書かれているのですね。

これは、交渉だけでなく、
新しいマーケットに進出する際や、ライバル会社に対する場合にも応用が利きます。

ぜひさまざまなパターンを考えてみてください。

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